“Comprando un panel solar, compras energía para los próximos 25 años. Pero, por ejemplo, ¿quién compra comida para los próximos 25 años?. En el caso de la energía, no debería ser diferente.”
Fábio Rosa es un emprendedor social cuyas iniciativas se han centrado en la electrificación rural mediante el uso de energía renovable. Con esta idea fundó, en 2001, el Instituto para o Desenvolvimento de Energias Alternativas e da Auto Sustentabilidade (IDEAAS).
Y la principal idea de Fábio Rosa era explorar una nueva línea de negocio: alquilar energía solar a personas de bajos ingresos.
Mediante encuestas en varios distritos de Rio Grande do Sul, Rosa averiguó que casi el 70% de las familias gastaban alrededor de 11 dólares al mes en energías no renovables (como queroseno o pilas).
Ese precio demostraba que sería viable alquilar un sistema solar equipado con luces, enchufes, y todo el equipo necesario.
De esta forma, empezó el proyecto The Sun Shines For All, que ya en la primera fase logró dar servicio a más de 6.000 clientes.
Se pueden señalar varias claves del éxito de este modelo:
• Atención a los detalles. Por ejemplo, Fábio Rosa se dio cuenta de que cuando las baterías no estaban protegidas, el cliente termina haciendo un mal uso de ellas.
Esto lleva a una caída en el rendimiento del sistema y eventualmente a que el cliente deje de pagar. La solución: Cajas y cerraduras.
• Aprovechar el potencial de la población local. Desde el principio, Rosa se esforzó en conocer y colaborar o contratar a personas de las comunidades locales.
Un granjero respetado convertido en responsable de la estrategia de desarrollo y comunicación, el dueño de una tienda de material eléctrico o incluso el alcalde local pueden llegar a ser parte fundamental del proyecto.
• Confianza en el servicio. Es importantísimo averiguar por qué la gente contrata el servicio o no lo contrata.
Además, hay que contratar a la gente adecuada: los buenos vendedores no siempre son los que tienen más carisma o más habilidades de comunicación, también tienen que escuchar y comprender a las personas de bajos ingresos.
Para no dejar atrás a las personas más pobres y sin acceso a electricidad, Fábio Rosa creó el proyecto Quiron. Así como Henry Ford se dio cuenta de que aumentando el salario de sus trabajadores creaba mercado para sus coches, Rosa pensó que desarrollando productos que aumentasen los ingresos de estas personas crearía mercado para sus productos solares.
Así, creó un modelo de negocio subsidiado que además de dar energía a los domicilios dotaba a los beneficiarios se sistemas productivos con los que generar más ingresos.
En la actualidad, Rosa pretende expandir sus proyectos a más países Latinoamericanos e introducir innovaciones en estos, como el prepago del servicio eléctrico.
Más información:
http://www.globalenvision.org/library/10/954
http://en.wikipedia.org/wiki/F%C3%A1bio_Rosa
http://energymap-scu.org/ideaas/
http://www.ideaas.org/admin/editor/imagensUpload/File/DistributedSolarEnergy_3.pdfIDEAAS – Instituto Para O Desenvolvimento De Energias Alternativas E Da Auto Sustentabilidade
